CPQ

Vad är det? Vad gör den och varför ska man ha en?

CPQ – Vad är det?

  1. CPQ – Vad är det?
  2. Varför en CPQ?
  3. Vad gör en CPQ?
  4. Vilka använder en CPQ?
  5. CPQ Bakgrund

Det bubblar kring begreppet CPQ. Allt fler branscher och företag ser CPQ som en central pusselbit i digitaliseringen av verksamheten och en förutsättning för automatiseringen av affärsflöden.

En fullvärdig CPQ är ett mjukvarusystem som hanterar ett företags;

  • Affärsprocess för konfigurering
  • Prissättning
  • Offertgenerering
  • Avtalshantering

Det finns också mer begränsade system som endast innehåller stöd för delar av processen, till exempel offerthantering. 

cpq illustration ikoner

Vad betyder CPQ?

CPQ står för ”Configure Price Quote”, vilket på svenska blir konfigurera, prissätt och offerera. Det vill säga processen att ta fram ett erbjudande av tjänster och/eller produkter till en kund.

Varför en CPQ?

hållbara tekniska investeringar

Ökad lönsamhet

Säkerställer att man gör rätt affärer och gör affärerna rätt.

Realtidsberäkningar

Prissättning, kostnader, marginaler och tidsåtgång för tjänster beräknas ögonblickligen när du gör en ändring.

Automatisk dokumentgenerering

Automatisk generering av dokumentation exempelvis prisförslag, offerter eller nya/uppdaterade avtal.

strategi ikon

Kan styra affären

Kontrollera och uppdatera, priser, nya erbjudanden och produkter.

växla upp

Effektivisering

Generera offerter snabbare, även de mer komplexa affärerna, samt uppdatera avta och villkor smidigt.

kontroll ikon

Automatisering

Tar bort manuella steg i affärsprocessen.

Vad gör en CPQ?

CPQns huvudsakliga uppgift

Den hanterar all den information som man baserar sin affär på. Så att man kan styra sin affär och att alla affärer görs på senaste och aktuell information.


En fullt integrerad CPQ förser och tar emot data från andra system till exempel;

  • CRM
  • ERP
  • Ekonomisystem
  • Tidsplaneringssystem

Så att hela affären blir automatiserad.

Säkerställer

Gör affärer rätt

Grunden i en CPQ är att man konfigurerar vilka val som är möjliga för de tjänster och/eller produkter som man säljer. Säljare eller slutkunder guidas genom frågor och svar, så att val av tjänster/produkter som inte går att kombinera undviks. Att undanröja felaktiga affärer har en stor positiv påverkan på lönsamheten.

Gör rätt affärer

CPQn hanterar prissättning och kostnader för de tjänster och/eller produkter som erbjuds. Systemet räknar i realtid ut priser och marginaler för enskilda tjänster och produkter, men också för hela affären. På detta sätt säkerställs att affärerna får den vinstmarginal som önskas.

Konfigurationen

I konfiguratorn finns en regelmotor där de giltiga valmöjligheterna för tjänster eller produkter sätts upp. Konfiguratorn ser till att kunder och/eller anställda endast kan göra val som är möjliga att leverera. På så sätt undviks offerter och affärer som baseras på felaktigt innehåll.

Prissättning

Prissättning är också en central del i en CPQ. Här sätter man upp de prismodeller och priser som gäller för de tjänster och/eller produkter man tillhandahåller. Priserna kan antigen hämtas ur aktuella prislistor, alternativt beräknas utifrån interna eller externa kostnader.

Moderna lösningar stödjer även värdebaserad prissättning. Grundpriset hämtas ur en prislista och kan räknas upp eller ner beroende på hur produkten/tjänster har konfigurerats. Det vill säga man tar hänsyn till sammanhanget. Beroende på affärsmodell för verksamheten så ställs det olika krav på hur pris- och marginalberäkningar ska göras. Det är viktigt att man väljer ett system som kan hantera den prissättning man tillämpar nu men också framåt.

Tillämpa tjänster och produkter

Tjänster och/eller produkter sätts upp tillsammans med de priser och affärsregler man definierat i CPQn. Då görs de tillgängliga för kunderna online och/eller via de som interagerar med kunderna, till exempel säljare och kundtjänst.

 

Framtagande av prisförslag, offerter och avtal görs genom att besvara frågor där svaren används för att ta fram rätt erbjudande med rätt prissättning.

 

CPQn kan sedan automatiskt generera den dokumentation som behövs för att genomföra affären. Alla steg i processen och all dokumentation sparas i systemet så man får full spårbarhet och kan hantera alla förändringar.

Offerter och avtal – Genereras automatiskt 

Baserat på de val som gjorts, generas offerter och avtal direkt och automtiskt av systemet med de villkor som ni satt upp i systemet. På detta sätt säkerställer ni att alla offerter och avtal innehåller är enhetliga och följer era affärsvillkor. Kunden kan sedan signera avtalen elektroniskt eller manuellt beroende på vad ni kommit överens om. 

Vilka använder en CPQ?

Direkt för kunderna

Ett annat exempel är där kunden själv, till exempel via en webbplats, klickar sig fram till en egen lösning baserat på de val som man satt upp i CPQn. Säg att kunden vill bygga ett uterum till sitt hus. Kunden kan själv på webbplatsen göra olika val, som att välja måtten på uterummet, önskad form för utbyggnaden, lutning på taket, fönster etc. Kunden ser hela tiden hur priset påverkas av de val som görs och kan enkelt beställa sitt nya uterum online.

Affärsutvecklare

Affärsutveckling är en stor del i att använda en CPQ. Det är i CPQn man introducerar nya tjänster, produkter och affärsmodeller. En viktig del i en CPQ är att man vill kunna testa till exempel hur nya prismodeller påverkar affären innan man introducerar dem.

Säljare

Den mest typiska användaren internt, är säljarna på säljavdelningen då CPQns huvudsyfte är att skapa korrekta offerter snabbare och säkerställa lönsamma affärer. De kan genom uppsatta regelverk svara på ett antal frågor och få fram priser, kostnader och marginaler och generera offerter.

Ekonomiavdelningen

Ekonomiavdelningen har stor nytta av en CPQ då den håller koll på de underlag som behövs för fakturering till exempel priser, avtalsvillkor, indexuppräkningar, tillägg/förändringar på kundavtal. Den största effekten får man om man integrerar CPQn med sitt ekonomisystem.

Kundsupport

Systemet kan hjälpa kundsupporten att svara på frågor eller till och med sälja företagets tjänster och produkter då supportpersonalen inte behöver ha specifik kunskap om det ni säljer, då CPQn förser dom med all information de behöver för att sälja till kunden.

CPQ – Bakgrund

CPQ traditionellt för tillverkningsindustrin

Ursprungligen kommer användningen av CPQ från den tillverkande industrin. Där används en CPQ för att hantera produkter som innehåller många valmöjligheter. Där kan felaktiga konfigurationer och felaktig prissättning leda till stora kostnader och olönsamma affärer.

En välfungerande CPQ är en förutsättning för att hantera affärsverksamheten inom den tillverkande industrin.

CPQ för tjänster

Inom den tjänsteproducerande sektorn, har de senaste årens digitalisering lett till en ökad användning av olika typer av plattformar för att effektivisera arbetet.

Fokuset har framför allt varit på verktyg som ska säkerställa och underlätta det interna arbetet, samt att nå kunder via digitala kanaler.

Fler och fler tjänsteproducerande företag har nu börjat se fördelar med att använda en CPQ, för att strömlinjeforma och få kontroll på sina affärsprocesser och hela sin affär.

CPQ – Integrationer

Även om en CPQ kan användas helt fristående så blir effekten ännu större när man integrerar den med andra system.

Det kan till exempel vara att hämta kundinformation från ett;

  • CRM – Skicka underlag för produkter och tjänster till ett ERP-system för leverans eller att skicka fakturerings-underlag till ekonomisystemet. Det viktiga är att se till att alla system får tillgång till den senaste information och hålls uppdaterade. 
ikon code kod

Kräver CPQ programmeringskunskaper?

En modern CPQ kräver inga programmeringskunskaper, utan drar nytta av den senaste tekniken “no code/low code”-tekniken. 

Däremot de äldre och mer traditionella CPQer som till exempel används inom tillverkande industrin är ofta mer komplexa och kräver en djupare teknisk kunskap.

Våra senaste artiklar om CPQ.

Automatisera din affär!

Låt oss diskutera hur.

Kontakta oss